Producir XXI, marzo 2026
No es menor costo, es mejor margen por productividad eficiencia y escala
El desafío actual de la competitividad en el tambo: el cambio de concepto que no podemos seguir postergando
Ariel Capitaine Funes, Mv, MSc
Director de Nutrinac y del Programa de
Formación profesional
para lecherías de alto rendimiento
(convenio Nutrinac-FCV UNR).
Hay un potencial enorme en Argentina. Pero no se ve con claridad porque nos ocupamos más de los problemas que de las soluciones. Hoy el desafío es conceptual y cultural. Es cambiar la manera de mirar el tambo.
Cuando hablamos de “competitividad” en lechería, muchas veces caemos en una trampa que confunde: competir = tener bajo costo. Suena lógico, pero en la práctica es una definición incompleta que nos lleva a decisiones equivocadas. Porque el negocio no lo define “el costo” aislado, lo define el margen, y el margen depende de productividad, eficiencia y escala. Esa es la película completa.
Hoy el desafío es conceptual y cultural. Es cambiar la manera de mirar el tambo.
1) Bajo costo por vaca no es competitividad
Venimos de una cultura donde se miraba el costo por vaca, creyendo que gastar poco por animal garantiza la ganancia, y eso no ocurre. Porque las vacas nunca producen lo que pueden y el margen es muy bajo. Lo importante es cuanto margen aporta cada vaca y eso debe dirigir el negocio.
2) La vaca es la unidad biológica; el tambo es la unidad económica
Otro error frecuente es pensar el negocio “vaca por vaca”. La vaca importa (mucho), pero la competitividad se define a nivel sistema.
La unidad económica es el tambo como organización: su escala, su forma de gestionar, su capacidad de sostener procesos, su equipo humano y su consistencia productiva.
Y acá aparece un punto importante que a veces incomoda: sin escala es casi imposible ser excelente de manera sostenida. No por capricho, sino por matemática:
- La escala significa que el tambo va a producir lo máximo que pueda, lo más posible dentro de sus posibilidades (infraestructura).
- La escala permite pagar mejor y retener gente.
- La escala permite especialización (encargado de recría, de maquinaria, de alimentación, de salud).
- La escala permite comprar mejor, negociar mejor y financiarse mejor.
- La escala permite diluir costos fijos y transformar estructura en eficiencia.
Competitividad no es “hacerlo barato”. Es hacerlo profesional, repetible y controlado.
3) Mano de obra: es el filtro del futuro
“En el campo no se consigue gente” es una frase conocida y repetida. Pero, vista desde la competitividad, es una señal clara: el sistema está cambiando.
La lechería moderna requiere personas capacitadas. Y la gente capacitada necesita:
- Condiciones de trabajo dignas (horarios, descansos, herramientas, viviendas adecuadas),
- Un plan de crecimiento que los motive y los enfoque en un propósito claro,
- y muy buen salario.
Ahora bien: ¿cómo se paga muy bien si no hay escala y productividad? No se puede. Por eso, la “falta de mano de obra” no es solo un problema: es el mecanismo que obliga al sector a evolucionar hacia tambos más eficientes, más grandes y mejor gestionados.
4) Productividad no es un lujo: es la base del margen
Hay un concepto clave que hay que instalar sin vueltas: a mayor productividad, mejora la eficiencia de conversión y mejora el margen.
La razón es simple: la vaca tiene un “costo de mantenimiento” diario. Cuando produce poco, ese mantenimiento se “come” una porción enorme del alimento. Cuando produce más, ese mantenimiento se diluye y la conversión (kg de leche por kg de alimento consumido) mejora.
Por supuesto, esto no es magia. Requiere hacer bien lo básico:
- dieta consistente, desafiante y bien mezclada,
- confort (cama, sombra, ventilación/aspersión donde corresponda),
- agua y comederos correctos,
- control de salud y transición,
- reproducción eficiente,
- rutina de ordeñe impecable.
5) Tecnificar no implica mejorar: implica tener la posibilidad de mejorar
Otro gran malentendido: “si meto tecnología, voy a mejorar”. No necesariamente.
Tecnología significa más información. Pero la competitividad aparece recién cuando esa información se convierte en:
- decisiones rápidas,
- correcciones de desvíos,
- y seguimiento sistemático.
Un tambo tecnificado sin gestión es como un tablero de avión con un piloto que no mira los instrumentos.
Si querés competitividad, la tecnología tiene que estar al servicio de un sistema de control mínimo, con 5–10 indicadores que se miren siempre, por ejemplo:
- litros/día y sólidos,
- consumo real,
- eficiencia (ECM o litros/kg MS) hoy vemos tambos con conversiones entre 1 y 1,5 litros/kg alimento, y eso es un rango muy amplio.
- IOFC/margen sobre comida, hoy vemos tambos con margen por vaca entre 15 y 25 litros libres.
- tasa de preñez, esto se ha resuelto bastante, hoy es común ver tambos con mas de 22% TP anual, y eso ya permite ser competitivo.
- descarte y mortandad, ( Otro tema bastante resuelto, porque los tambos lideres hoy crecen al 5-10% anual en sus vacas ordeñe)
- Calidad de leche, CCS/ incidencia de mastitis,
- litros por persona. (un tema a mirar con detenimiento porque normalmente no se mira)
Medir “por medir” no sirve. Medir para gestionar, sí.
6) Hay un potencial enorme en Argentina. Pero no se ve con claridad porque nos ocupamos más de los problemas que de las soluciones.
Argentina tiene condiciones productivas para ser muy competitiva: base forrajera, capacidad de producir granos, genética con gran potencial productivo, know-how, calidad de operarios y margen para crecer en eficiencia.
El productor argentino es el que menos precio recibe por litro de leche vendido “en el mundo”.
En dólares, comparando países/bloques seleccionados, OCLA muestra que Argentina tuvo uno de los precios más bajos a productor: US$ 0,329/litro en diciembre 2025, por debajo de Uruguay, Chile, Brasil, UE-27, Reino Unido, USA, Nueva Zelanda y China.
Entonces aparece la pregunta que incomoda: si al productor argentino le pagan mas bajo en términos relativos, ¿por qué no lideramos las exportaciones?
Hoy tenemos la noticia que aumentó la producción en 2025, pero nuestro potencial es enorme. Argentina puede duplicar su producción de leche? Si, pero tiene que exportar, y tiene que salir a competir con el mundo.
Aunque se exportó más en 2025, aún así estamos lejos de los grandes jugadores: en 2024, la UE-27 fue el mayor exportador con 27% de participación, seguida por Nueva Zelanda (22%) y Estados Unidos (15%), según un resumen publicado por OCLA.
¿Por qué cuesta transformar potencial en liderazgo sostenido? Porque la competitividad exportadora no depende solo del tambo. Depende de toda la cadena, de la industria (que también debe buscar más competitivad) y del contexto (economía macro y tipo de cambio).
Y acá vuelve el punto central del artículo: competitividad es un sistema. No alcanza con producir “barato”; hay que poder convertir ese costo en volumen exportable consistente, con calidad y previsibilidad.
7) El cambio cultural que define quién sigue
El tambo competitivo que viene no es el más “austero”. Es el que logra:
- Escala suficiente para profesionalizar. (escala es ordeñar lo máximo que pueden en su sistema)
- Productividad alta y estable (no picos aislados).
- Eficiencia real (conversión, costo y margen por vaca y por litro).
- Gestión con datos y tecnología (pocos indicadores, pero mirados siempre).
- Equipo humano bien pago y entrenado, con procesos claros.
La lechería no expulsa por mala suerte: expulsa por ineficiencia crónica y por decisiones lentas.
Competitividad es reaccionar rápido, medir lo que importa, y ordenar el sistema para que la vaca exprese su potencial todos los días, no “cuando se puede”.
Porque al final, la pregunta no es si el tambo “tiene bajo costo”. La pregunta es:
¿puede sostener margen, crecer y atraer gente en el mundo real que viene?
Ese es el desafío actual. Y es, sobre todo, un cambio de concepto.
